阿坝旅游

ARC总裁Mike Premo本月早些时候在ARC公司年会上做了开幕致辞，在致辞中他作了一项大胆的预测：未来几年内，具有前瞻性的旅行社将会越来越多地从全球分销系统(GDS)转向直接预订，提供同样的周边产品，这样一来，各大航空公司就能通过直接渠道——主要是他们自己的网站，出售机票了。

事实上，Premo说他可以预见未来的某一天，传统的代理分销模式会分成两种，约有一半机构的大部分交易会通过主要运营商网站完成，而另一半则继续以GDS销售为主。

“我认为我们将会看到这样一幕：又大又复杂还精通技术的代理商告诉运营商，‘让我们满意。’而运营商则会回答，‘来试试我们的渠道’，”Premo在开幕式致辞随后的一个简短采访中告诉《旅游周刊》。

他这番话是基于各类周边产品的销售已经成为商务航班业务模式的主要特征来说的，这些周边产品包含了行李托运、升级座位、飞行途中的娱乐以及其他相关消费。据航空咨询公司IdeaWork的一项调查显示，2015年周边产品收益排名前十的航空公司总销售额从7年前的84亿美元暴涨到了如今的260亿美元。

但是大部分交易都不是旅行社和在线旅行社处理的。Premo说ARC代表航空公司和代理商订票的时候每1000次中只会处理到3次周边产品的销售，其中97%都是选座位。

Premo预计随着时间的推移，那些拥有航空公司最优客户源的代理商会感到越来越大的压力，因为他们想要通过出售整套周边产品来避免自己在与运营商的角逐中处于不利地位。

但是尽管代理商和GDS旗下公司并不否认在其销售渠道中提供周边产品的重要性，ARC会议后一周接受采访的代理商们却对Premo说的解决方法表示了不赞同。

“任何造成预订过程更长，更难或者更昂贵的做法都不会被大家采用，”旅行管理公司联盟Hickory Global Partners的总裁Chris Dane表示。

他认为直接预订会渐渐变成一种常态，但这个过程不会太快。

西部旅行社协会的首席运营官Mike Estill表示，业余合作社的代理商成员不大可能抛弃GDS而选择别的渠道销售周边产品。售出之后运营商不会支付回扣，所以通过多个渠道搜索、销售机票和航空周边产品将意味着更多无偿工作。

“你必须帮这些代理商搞清楚他们的价值定位，”Estill 这样说道。

Roger Hale，总部位于美国阿拉巴马州伯明翰的Adtrav旅行管理公司(《旅游周刊》上2015年强企排名第42，销售额为2.61亿美元)的CEO也认为，如果航空公司希望得到旅行社的帮助就要同他们共享周边产品收入。

Hale表示，到目前为止， Adtrav很少遇到有要求代理商提供更多航空公司周边产品的顾客。另一方面，对于以商务旅行为主的代理商来说，建立一系列与航空公司的直接联系是十分耗时且昂贵的。

“这是一笔很大的开销，如果我能跟GDS和航空公司联合，一起改善我们已有的业务基础，这笔开销就可以完全避免了。”Hale说。

Premo和Hale, Estill以及Dane这些人的观点之间存在的脱节问题对许多行业观察员来说可能并不意外。去年德国汉莎航空公司向每笔GDS订单收取18美元费用时，旅行社几乎一致拒绝通过直接渠道订购德国航空公司的机票，尽管这样做能减少花费。

与此同时，上周发布的伦敦经济学院的研究表明，在未来旅游行业的销售渠道问题上，航空公司和旅行社之间仍然存在竞争。研究发现，旅行社认为未来十年内，GDS将在重要性方面取得更大增长。在研究中，作为选项显示的七个渠道中，直接销售排名第五。

相比之下，航空公司则认为直接渠道才会在未来十年内的渠道重要性方面实现最大增长，GDS只能排第四。GDS旗下的Amadeus公司赞助了这项研究。

意料之中的是，Amadeus跟它的竞争对手Sabre和Travelport都不认同这种观点，即旅行社需要对直接预订的方式采取重大举措，以便出售一整套的航空产品。事实上，他们表示，航空公司通过GDS销售的周边产品的数量已经有了大幅度上涨。

Travelport的发言人Bill Florence在给《旅游周刊》的一封邮件中写道，主打特色产品和销售平台广阔的航空公司占据GDS航空产品内容的60%。

同时，Sabre的产品销售总监Kathy Morgan表示，有超过80家航空公司通过其Sabre Red界面销售周边和品牌产品。

“这不是代理商销售内容的可接受性问题，”Morgan说，“这是他们能不能适应的问题。”

就像代理商自己一样，她说对运营商来说，提高周边产品销量的最好方式就是提供一个动机、一个兴奋点。

“他们希望能够从提供这类产品中得到相应的报酬，”Morgan这样描述代理商。